Booking.com, Airbnb e le altre OTA sono strumenti estremamente utili per ottenere visibilità e raggiungere nuovi viaggiatori. Per molte strutture ricettive rappresentano uno dei principali canali di acquisizione delle prenotazioni.
Il problema nasce quando diventano l’unico modo attraverso cui gli ospiti possono prenotare.
Commissioni, minore controllo sul rapporto con il cliente e una forte dipendenza dagli algoritmi delle piattaforme possono ridurre progressivamente i margini della struttura.
Per questo motivo sempre più proprietari di case vacanze, B&B, appartamenti turistici e piccoli hotel cercano di aumentare le prenotazioni dirette.
L’obiettivo non dovrebbe necessariamente essere abbandonare Booking o Airbnb.
La strategia più efficace consiste piuttosto nel trasformare le OTA in un canale di acquisizione e costruire parallelamente un sistema che permetta agli ospiti di prenotare direttamente dal proprio sito web.
Vediamo come farlo.
Cosa sono le prenotazioni dirette?
Una prenotazione diretta avviene quando l’ospite prenota una struttura senza utilizzare un intermediario come Booking.com, Airbnb, Expedia o altre OTA.
La prenotazione può arrivare attraverso:
- il sito ufficiale della struttura;
- un booking engine;
- telefono;
- email;
- WhatsApp;
- social network;
- clienti che hanno già soggiornato nella struttura.
Il canale più interessante e scalabile è generalmente il sito web con booking engine integrato.
In questo modo l’ospite può verificare disponibilità, scegliere le date, indicare il numero di persone ed eventualmente pagare direttamente online.
Perché aumentare le prenotazioni dirette
Aumentare il numero di prenotazioni dirette permette prima di tutto di avere maggiore controllo sulla propria attività.
Ridurre le commissioni delle OTA
Uno dei vantaggi più evidenti riguarda le commissioni.
Quando una prenotazione arriva attraverso una piattaforma intermediaria, una parte dell’importo viene normalmente trattenuta sotto forma di commissione o costo di distribuzione.
Con una prenotazione diretta, invece, la struttura può trattenere una percentuale maggiore del valore della prenotazione.
Questo non significa necessariamente eliminare completamente ogni costo.
Potrebbero comunque essere presenti:
- commissioni del gateway di pagamento;
- costi del booking engine;
- costi del sito web;
- investimenti pubblicitari.
La differenza è che questi costi possono essere più facilmente controllati e ottimizzati.
Creare un rapporto diretto con l’ospite
Quando l’ospite prenota direttamente, la struttura può gestire in prima persona gran parte della comunicazione.
Questo permette di costruire un rapporto più stretto con il cliente e può facilitare:
- richieste particolari;
- upselling;
- servizi aggiuntivi;
- offerte per soggiorni futuri;
- fidelizzazione.
Un ospite soddisfatto che ha già soggiornato nella struttura dovrebbe essere incentivato, quando possibile, a prenotare direttamente la volta successiva.
Avere maggiore controllo sul proprio brand
Sulle OTA tutte le strutture vengono presentate all’interno dello stesso ambiente.
Sul proprio sito, invece, è possibile decidere completamente:
- fotografie;
- testi;
- disposizione dei contenuti;
- offerte;
- servizi;
- condizioni;
- modalità di prenotazione.
Il sito diventa quindi non soltanto una vetrina, ma un vero canale commerciale proprietario.
Non eliminare Booking e Airbnb: usali strategicamente
Uno degli errori più comuni è pensare che aumentare le prenotazioni dirette significhi necessariamente abbandonare Booking.com o Airbnb.
Non è così.
Le OTA possono continuare a svolgere una funzione fondamentale: portare nuovi clienti che ancora non conoscono la struttura.
Un viaggiatore potrebbe trovare per la prima volta un appartamento su Booking, soggiornarvi e successivamente cercare il nome della struttura su Google.
In quel momento il sito ufficiale diventa fondamentale.
La strategia ideale può quindi essere:
OTA → nuovo cliente → esperienza positiva → rapporto diretto → futura prenotazione dal sito ufficiale.
In questo modo Booking e Airbnb diventano strumenti di acquisizione invece di essere l’unico canale di vendita disponibile.
1. Crea un sito web professionale per la tua struttura
Il primo elemento necessario per ottenere prenotazioni dirette è un sito web.
Ma avere semplicemente un sito non è sufficiente.
Un sito dedicato a una struttura ricettiva dovrebbe permettere all’utente di trovare immediatamente alcune informazioni fondamentali:
- dove si trova la struttura;
- quali camere o appartamenti sono disponibili;
- fotografie;
- prezzi;
- servizi;
- recensioni;
- politiche di cancellazione;
- modalità di contatto;
- disponibilità.
Soprattutto, deve essere evidente come prenotare.
Il pulsante “Prenota” o “Verifica disponibilità” dovrebbe essere facilmente raggiungibile sia da desktop sia da smartphone.
2. Installa un booking engine sul sito
Se vuoi realmente aumentare le prenotazioni dirette, uno degli strumenti più importanti è il booking engine.
Un booking engine permette all’ospite di effettuare direttamente dal sito operazioni come:
- selezionare check-in e check-out;
- indicare il numero di ospiti;
- verificare la disponibilità;
- consultare il prezzo;
- inserire i propri dati;
- inviare la richiesta oppure pagare online.
In pratica consente di trasformare un normale sito web in un vero sistema di prenotazione.
Per chi utilizza WordPress esistono diversi plugin che permettono di integrare un booking engine direttamente nel sito.
La soluzione ideale dovrebbe inoltre permettere la sincronizzazione con i calendari delle OTA.
3. Sincronizza Airbnb, Booking e sito tramite iCal
Uno dei principali timori degli host che iniziano ad accettare prenotazioni dirette riguarda le doppie prenotazioni.
Se una notte viene prenotata sul sito ufficiale, deve essere bloccata anche sulle altre piattaforme.
Per strutture relativamente semplici è possibile utilizzare la sincronizzazione iCal.
Il sistema consente ai diversi calendari di scambiarsi informazioni sulle date occupate.
Ad esempio:
Booking.com → calendario del sito
Airbnb → calendario del sito
e contemporaneamente:
sito ufficiale → Airbnb / Booking
In questo modo le nuove prenotazioni possono bloccare automaticamente le date sugli altri canali.
È comunque importante ricordare che iCal non è sempre una sincronizzazione istantanea.
Per attività più complesse o con molte unità potrebbe essere preferibile utilizzare un channel manager.
4. Offri un vantaggio a chi prenota direttamente
Perché un cliente dovrebbe prenotare sul tuo sito invece di utilizzare Booking o Airbnb?
Deve esserci una risposta chiara.
Non necessariamente il prezzo deve essere molto più basso.
Puoi offrire altri vantaggi, ad esempio:
- miglior tariffa disponibile;
- check-out tardivo gratuito;
- check-in anticipato;
- parcheggio incluso;
- bottiglia di benvenuto;
- cancellazione più flessibile;
- piccolo sconto;
- servizio extra gratuito.
Una semplice frase come:
“Prenota dal sito ufficiale per ottenere le migliori condizioni disponibili”
può già aiutare a comunicare il vantaggio della prenotazione diretta.
5. Fai in modo che il tuo sito venga trovato su Google
Il sito deve essere facilmente individuabile soprattutto da chi conosce già il nome della struttura.
Prova a cercare su Google:
Nome struttura + città
Il sito ufficiale dovrebbe essere chiaramente riconoscibile.
È inoltre utile lavorare sulla SEO creando pagine e contenuti relativi alla destinazione.
Ad esempio, una casa vacanze a Fiumicino potrebbe pubblicare guide come:
- dove dormire vicino all’aeroporto di Fiumicino;
- come raggiungere Roma dall’aeroporto;
- migliori ristoranti a Fiumicino;
- cosa vedere a Fiumicino;
- spiagge vicino Roma;
- parcheggi vicino aeroporto Fiumicino.
Questi contenuti possono intercettare potenziali ospiti prima ancora che inizino a cercare una struttura sulle OTA.
6. Cura il tuo profilo Google
Per molte strutture locali Google rappresenta uno dei canali più importanti.
Una scheda Google ben curata permette agli utenti di trovare:
- posizione;
- fotografie;
- recensioni;
- sito web;
- telefono;
- indicazioni stradali.
Quando possibile, porta l’utente dalla scheda Google direttamente al sito ufficiale.
In questo modo una persona che cerca il nome della struttura può passare da Google alla prenotazione senza necessariamente aprire una OTA.
7. Trasforma gli ospiti attuali in clienti futuri
Uno degli strumenti più potenti per ottenere prenotazioni dirette è il database degli ospiti che hanno già soggiornato nella struttura.
Chi ha già avuto un’esperienza positiva si trova molto più avanti nel processo decisionale rispetto a un cliente completamente nuovo.
Puoi quindi ricordare agli ospiti che per soggiorni futuri possono verificare disponibilità direttamente dal sito.
Il messaggio può essere inserito, ad esempio:
- nell’email post soggiorno;
- nel messaggio di ringraziamento;
- in una card presente nella struttura;
- nel Wi-Fi welcome page;
- nelle comunicazioni successive al soggiorno.
L’obiettivo è semplice:
la prima prenotazione può arrivare da Booking, la seconda dovrebbe avere la possibilità di arrivare direttamente.
8. Utilizza email e WhatsApp
Email e WhatsApp possono diventare strumenti estremamente efficaci per trasformare richieste in prenotazioni.
Un potenziale ospite potrebbe contattarti direttamente chiedendo:
“Avete disponibilità dal 15 al 18 agosto?”
Invece di gestire tutto manualmente puoi inviare il link diretto alla pagina di prenotazione.
Ad esempio:
“Sì, abbiamo disponibilità. Puoi verificare il prezzo e prenotare direttamente qui.”
Questo riduce gli scambi di messaggi e permette al cliente di completare autonomamente la prenotazione.
9. Usa i social per portare traffico al tuo sito
Instagram, Facebook e TikTok possono essere utilizzati non soltanto per mostrare belle fotografie della struttura.
Possono diventare veri canali di acquisizione.
Ogni profilo dovrebbe contenere un collegamento evidente al sito o alla pagina di prenotazione.
Puoi pubblicare contenuti relativi a:
- struttura;
- camere;
- piscina;
- terrazza;
- zona;
- ristoranti;
- attrazioni;
- eventi;
- esperienze locali.
In questo modo costruisci un pubblico che può successivamente trasformarsi in prenotazioni dirette.
10. Crea offerte dedicate alle prenotazioni dirette
Un altro metodo efficace consiste nel creare promozioni utilizzabili esclusivamente sul sito ufficiale.
Ad esempio:
DIRECT10
10% di sconto sulle prenotazioni effettuate dal sito.
Oppure:
LONGSTAY
sconto per soggiorni di almeno sette notti.
I codici sconto sono particolarmente utili anche per gli ospiti che hanno già soggiornato nella struttura.
11. Rendi semplice il pagamento online
Ogni passaggio aggiuntivo durante la prenotazione può ridurre la conversione.
Se possibile, permetti quindi agli ospiti di pagare o lasciare una caparra direttamente durante la prenotazione.
I sistemi più utilizzati consentono normalmente pagamenti tramite carta e altri metodi digitali.
Un processo ideale dovrebbe essere:
Date → Ospiti → Prezzo → Dati → Pagamento → Conferma.
Più il processo è semplice, minore è il rischio che il cliente abbandoni la prenotazione.
12. Mostra recensioni e segnali di fiducia
Uno dei grandi vantaggi delle OTA è la fiducia.
L’utente conosce Booking e Airbnb e sa che migliaia di persone utilizzano quotidianamente queste piattaforme.
Un sito indipendente deve quindi compensare questa differenza attraverso segnali di affidabilità.
Puoi mostrare:
- recensioni degli ospiti;
- valutazione media;
- fotografie reali;
- indirizzo;
- contatti;
- politiche di cancellazione;
- pagamenti sicuri;
- condizioni della prenotazione.
Il visitatore deve capire immediatamente che sta prenotando sul sito ufficiale della struttura.
13. Ottimizza il sito per smartphone
Una grande parte delle ricerche di viaggio viene effettuata da dispositivi mobili.
Il processo di prenotazione deve quindi essere semplice anche da smartphone.
Controlla soprattutto:
- velocità del sito;
- dimensione dei pulsanti;
- leggibilità;
- calendario;
- campi del modulo;
- pagina di pagamento.
Un booking engine perfetto da desktop ma difficile da utilizzare da smartphone può far perdere una quantità significativa di prenotazioni.
14. Misura da dove arrivano le prenotazioni
Non puoi migliorare ciò che non misuri.
Dovresti sapere almeno quante prenotazioni arrivano da:
- Booking;
- Airbnb;
- sito;
- Google;
- social;
- clienti abituali;
- telefono o WhatsApp.
Supponiamo che in un anno una struttura riceva 100 prenotazioni:
- 60 Booking;
- 25 Airbnb;
- 10 sito;
- 5 altri canali.
L’obiettivo potrebbe essere portare progressivamente le prenotazioni dirette dal 10% al 20%, poi al 30%.
Non serve cambiare completamente il modello di distribuzione in poche settimane.
La disintermediazione è generalmente un processo graduale.
Prenotazioni dirette e OTA possono convivere
La strategia più equilibrata consiste quindi nel non vedere Booking e Airbnb come nemici.
Sono canali di distribuzione.
Il vero rischio è dipendere completamente da un singolo intermediario.
Un sistema più solido potrebbe essere composto da:
Booking + Airbnb + sito ufficiale + Google + clienti abituali + social.
Se uno dei canali perde visibilità, aumenta le commissioni o modifica le proprie condizioni, la struttura dispone comunque di alternative.
Da dove iniziare
Per chi parte da zero, il percorso può essere molto semplice.
Fase 1
Creare un sito ufficiale professionale.
Fase 2
Integrare un booking engine.
Fase 3
Sincronizzare i calendari con Airbnb e Booking.
Fase 4
Permettere pagamenti o richieste di prenotazione dirette.
Fase 5
Ottimizzare il sito per Google.
Fase 6
Incentivare i vecchi clienti a prenotare direttamente.
Fase 7
Misurare progressivamente la percentuale di prenotazioni dirette.
Non è necessario ottenere il 100% delle prenotazioni dal proprio sito.
Anche spostare progressivamente una parte delle prenotazioni dalle OTA al canale diretto può avere un impatto importante sulla redditività della struttura.
Conclusione
Booking.com e Airbnb rimangono strumenti molto potenti per ottenere visibilità, soprattutto quando una struttura è nuova o ancora poco conosciuta.
Ma affidarsi completamente alle OTA significa costruire la propria attività su piattaforme appartenenti ad altre aziende.
Un sito web, un booking engine e una strategia di acquisizione diretta permettono invece di costruire progressivamente un canale di vendita proprietario.
La strategia più efficace non è necessariamente scegliere tra Booking, Airbnb e prenotazioni dirette.
È utilizzare ogni canale per ciò che sa fare meglio.
Le OTA possono portarti nuovi clienti.
Il tuo sito dovrebbe trasformarli nel tempo in clienti diretti.
FAQ
Come aumentare le prenotazioni dirette di una casa vacanze?
È possibile aumentare le prenotazioni dirette creando un sito ufficiale con booking engine, lavorando sulla SEO, utilizzando Google e social network e incentivando gli ospiti abituali a prenotare direttamente.
Serve un booking engine per ricevere prenotazioni dirette?
Non è obbligatorio, ma è fortemente consigliato. Un booking engine permette agli ospiti di controllare disponibilità e prezzi e completare autonomamente la prenotazione dal sito.
Posso sincronizzare il sito con Airbnb e Booking?
Sì. Molti sistemi di prenotazione permettono di sincronizzare i calendari attraverso iCal. Per strutture con esigenze più complesse può essere utilizzato un channel manager.
Conviene eliminare Booking e Airbnb?
Non necessariamente. Le OTA possono essere ottimi strumenti per acquisire nuovi clienti. Una strategia più equilibrata consiste nell’utilizzarle insieme al proprio sito ufficiale.
Come convincere un ospite a prenotare direttamente?
Puoi offrire vantaggi riservati alle prenotazioni dirette, come tariffe convenienti, condizioni più flessibili, check-out tardivo, servizi aggiuntivi oppure codici sconto.
Qual è il vantaggio principale delle prenotazioni dirette?
Il principale vantaggio è avere maggiore controllo sulla relazione con il cliente, sulla strategia commerciale e sui costi di acquisizione della prenotazione.
