Come ridurre le commissioni Airbnb aumentando le prenotazioni dirette

Le commissioni Airbnb rappresentano un costo di distribuzione importante per case vacanze, B&B e strutture ricettive.

Con la struttura Single Fee, Airbnb indica che l’intera commissione viene sottratta dal compenso dell’host e che la maggior parte degli host interessati paga il 15,5%, mentre per altri la percentuale è generalmente compresa tra il 14% e il 16%.

Questo significa che, aumentando il numero di prenotazioni ricevute attraverso la piattaforma, aumenta proporzionalmente anche l’importo pagato in commissioni.

Ma c’è un punto fondamentale da chiarire:

non è necessario smettere di usare Airbnb per ridurre la dipendenza dalle commissioni Airbnb.

La strategia può essere molto più semplice:

continuare a utilizzare Airbnb per acquisire visibilità e, contemporaneamente, costruire un proprio canale di prenotazione diretta.

Vediamo come.

Si possono davvero ridurre le commissioni Airbnb?

Bisogna distinguere due concetti.

Non puoi decidere autonomamente di pagare una percentuale più bassa su una prenotazione effettuata attraverso Airbnb.

Puoi però fare in modo che una quota maggiore delle tue future prenotazioni venga generata attraverso altri canali, per esempio:

• sito web proprietario;
• Google;
• Google Business Profile;
• social network;
• campagne pubblicitarie;
• passaparola;
• traffico organico SEO;
• Booking Engine installato sul tuo sito.

In questo modo Airbnb continua a essere uno dei tuoi canali di vendita, ma non necessariamente l’unico.

Ed è questa la vera differenza tra:

ridurre la commissione Airbnb

e

ridurre l’incidenza delle commissioni Airbnb sulla propria attività.

Quanto incidono le commissioni Airbnb?

Facciamo un esempio utilizzando una commissione del 15,5%.

Airbnb stessa utilizza il 15,5% nei propri esempi relativi alla Single Fee e spiega che, mantenendo un prezzo di 100, il payout dopo la commissione sarebbe 84,50.

Applicando matematicamente il 15,5%:

Volume prenotazioni	Commissione teorica 15,5%
€5.000	€775
€10.000	€1.550
€20.000	€3.100
€30.000	€4.650
€50.000	€7.750
€75.000	€11.625
€100.000	€15.500

Naturalmente la commissione effettivamente applicata al singolo host può essere differente.

Ma questi numeri permettono di capire perché, all’aumentare del fatturato, diventa sempre più interessante costruire anche un canale proprietario.

Non devi spostare tutte le prenotazioni sul tuo sito

Questo è probabilmente l’errore più comune quando si parla di prenotazioni dirette.

L’obiettivo non dovrebbe necessariamente essere:

“Da domani non utilizzo più Airbnb.”

Airbnb può portare visibilità e clienti che probabilmente non avrebbero mai scoperto autonomamente la tua struttura.

Una strategia più realistica potrebbe essere:

• 70% OTA;
• 30% prenotazioni dirette.

Oppure:

• 50% OTA;
• 50% diretto.

Ogni struttura avrà un equilibrio differente.

Anche spostare gradualmente il peso della distribuzione può però avere effetti significativi.

Esempio: struttura che genera €30.000 l’anno

Supponiamo che una casa vacanze generi annualmente:

€30.000 di prenotazioni.

Se ipoteticamente l’intero volume fosse soggetto a una commissione del 15,5%, avremmo:

€4.650

di commissioni.

Ora immaginiamo che il proprietario sviluppi progressivamente un sito capace di generare autonomamente nuova domanda.

10% attraverso il sito

Prenotazioni dirette:

€3.000

Il 15,5% di €3.000 equivale a:

€465

20% attraverso il sito

Prenotazioni dirette:

€6.000

Equivalente matematico del 15,5%:

€930

30% attraverso il sito

Prenotazioni dirette:

€9.000

Equivalente:

€1.395

50% attraverso il sito

Prenotazioni dirette:

€15.000

Equivalente:

€2.325

Questo non significa che la prenotazione diretta sia completamente gratuita.

Esistono comunque costi come:

• hosting;
• dominio;
• Booking Engine;
• commissioni del gateway di pagamento;
• eventuale pubblicità;
• gestione del sito.

Ma la differenza fondamentale è che stai investendo anche nella costruzione di un canale che appartiene alla tua attività.

La prenotazione diretta non deve sostituire Airbnb: deve affiancarlo

Un modo più efficace di ragionare è considerare Airbnb come un canale di acquisizione.

Airbnb può intercettare un turista che cerca:

“Casa vacanze Roma centro”

e che non ha mai sentito parlare della tua struttura.

Il sito proprietario può invece intercettare:

• chi cerca direttamente il nome della struttura;
• chi arriva da Google;
• chi trova la struttura su Google Maps;
• chi arriva da Instagram;
• chi clicca una campagna pubblicitaria;
• chi riceve il link attraverso il passaparola;
• chi trova un articolo del tuo sito sui motori di ricerca.

La strategia diventa quindi:

Airbnb per la distribuzione + sito web per costruire un canale proprietario.

Attenzione: non bisogna spostare fuori da Airbnb una prenotazione nata su Airbnb

È importante distinguere una vera strategia di prenotazione diretta dall’aggiramento delle regole della piattaforma.

Airbnb vieta agli host di chiedere a un ospite di spostare fuori dalla piattaforma una prenotazione Airbnb e la propria policy riguarda anche il tentativo di portare off-platform prenotazioni attuali, future o ripetute derivanti dal rapporto creato attraverso Airbnb.

Quindi la strategia corretta non è:

“Il cliente mi ha trovato su Airbnb, gli scrivo su WhatsApp e gli dico di prenotare sul mio sito.”

La strategia corretta è costruire una fonte indipendente di domanda diretta:

Google → tuo sito → Booking Engine → prenotazione

oppure:

Instagram → tuo sito → prenotazione

oppure:

Google Business Profile → sito → prenotazione

Airbnb resta Airbnb.

Il tuo canale diretto deve essere sviluppato parallelamente.

1. Creare un sito web proprietario

Il primo elemento necessario per aumentare le prenotazioni dirette è avere uno spazio online controllato dalla struttura.

Non una pagina Facebook.

Non solamente un profilo Instagram.

E soprattutto non una pagina che rimanda esclusivamente all’annuncio Airbnb.

Serve un vero sito web proprietario.

Per esempio:

www.casavacanzaroma.it

Il sito diventa il punto centrale della presenza online della struttura.

Può essere utilizzato su:

• Google;
• Google Business Profile;
• Instagram;
• Facebook;
• TikTok;
• WhatsApp;
• biglietti da visita;
• QR code;
• materiale promozionale;
• campagne Google Ads;
• campagne Meta Ads.

Tutti questi canali possono portare visitatori verso una pagina che controlli direttamente.

2. Non basta avere un sito: deve essere possibile prenotare

Qui arriva il problema di moltissimi siti di strutture ricettive.

Il cliente entra nel sito.

Guarda le fotografie.

Legge la descrizione.

Gli piace l’appartamento.

Poi trova:

“Prenota su Airbnb”

e viene mandato nuovamente sulla OTA.

Il percorso diventa:

Google → tuo sito → Airbnb → prenotazione

In questo caso il sito sta generando traffico, ma non sta generando realmente una prenotazione diretta.

Un sito progettato per convertire dovrebbe invece funzionare così:

Google → sito → disponibilità → prezzo → prenotazione

Per ottenere questo risultato serve un Booking Engine.

3. Installare un Booking Engine

Il Booking Engine è il sistema che permette di ricevere prenotazioni attraverso il sito.

Il cliente dovrebbe poter:

1. scegliere check-in e check-out;
2. selezionare il numero di ospiti;
3. verificare la disponibilità;
4. visualizzare il prezzo;
5. inserire i propri dati;
6. effettuare una richiesta o una prenotazione;
7. eventualmente pagare online;
8. ricevere la conferma.

Il processo deve essere il più semplice possibile.

Più passaggi obblighi l’utente a compiere, maggiore sarà il rischio che abbandoni il sito.

4. Hai già WordPress? Puoi trasformare il sito in un canale di prenotazione

Non è necessario ricostruire da zero un sito WordPress già esistente.

Con Host Domination Booking Engine è possibile aggiungere un sistema di prenotazione direttamente a WordPress.

Il sito può così passare da:

sito vetrina

a:

sito con prenotazione diretta.

Host Domination Booking Engine permette di gestire il calendario delle disponibilità e collegarlo ai calendari esterni tramite sincronizzazione iCal.

In questo modo puoi continuare a utilizzare contemporaneamente:

Airbnb + Booking.com + sito proprietario

senza dover scegliere necessariamente un solo canale.

5. Sincronizzare Airbnb, Booking.com e sito

Uno degli ostacoli che preoccupano maggiormente gli host è il rischio di overbooking.

Se una data viene prenotata sul sito, infatti, deve diventare indisponibile anche sugli altri canali.

Una soluzione utilizzata nel settore è la sincronizzazione tramite iCal.

Un possibile ecosistema diventa:

Airbnb ↔ Booking Engine ↔ Booking.com

Quando viene ricevuta una prenotazione, le date possono essere condivise attraverso i calendari collegati.

Bisogna però ricordare che la sincronizzazione iCal non è necessariamente istantanea e presenta limiti rispetto a un Channel Manager con collegamenti API.

Per una piccola struttura o per chi vuole iniziare a sviluppare prenotazioni dirette senza adottare immediatamente software più complessi, può comunque rappresentare una soluzione molto utile.

6. Farsi trovare su Google

Avere un sito non significa automaticamente ricevere prenotazioni.

Serve traffico.

Ed è qui che entra in gioco la SEO per case vacanze.

Il sito può creare pagine e contenuti dedicati a ricerche come:

• casa vacanze a Roma;
• appartamento vicino Colosseo;
• dove dormire a Fiumicino;
• casa vacanze vicino aeroporto Fiumicino;
• appartamento con parcheggio a Roma;
• dove dormire vicino [attrazione];
• cosa vedere a [località];
• come arrivare a [attrazione].

L’obiettivo è intercettare persone che stanno ancora scegliendo dove soggiornare.

Ogni visita generata organicamente dal sito rappresenta una possibilità di ricevere una prenotazione senza dipendere esclusivamente dalla visibilità fornita dalle OTA.

7. Ottimizzare Google Business Profile

Per una struttura ricettiva, Google può diventare uno dei principali punti di contatto con il cliente.

Un utente potrebbe:

1. cercare il nome della struttura;
2. trovare la scheda Google;
3. vedere fotografie e recensioni;
4. visitare il sito;
5. controllare disponibilità;
6. prenotare.

È quindi importante che il sito proprietario sia chiaramente collegato alla presenza Google della struttura, quando applicabile.

Se il visitatore cerca specificamente il nome della tua attività, l’obiettivo dovrebbe essere rendergli semplice trovare il tuo sito ufficiale.

8. Curare il brand della struttura

Le prenotazioni dirette diventano molto più difficili se la struttura non ha un’identità riconoscibile.

Confrontiamo:

“Appartamento Roma 12345”

con:

“Domus Colosseo Roma”

Nel secondo caso il nome è molto più semplice da:

• ricordare;
• cercare su Google;
• condividere;
• inserire sui social;
• associare a un dominio.

Un brand riconoscibile rende più semplice costruire nel tempo un canale indipendente.

9. Rendere il prezzo diretto competitivo

Un utente difficilmente prenoterà direttamente se il sito ufficiale costa sensibilmente più di una OTA.

L’host dovrebbe quindi monitorare:

• prezzo visualizzato sul sito;
• prezzo visualizzato su Airbnb;
• prezzo visualizzato su Booking.com;
• eventuali costi aggiuntivi;
• condizioni di cancellazione;
• servizi inclusi.

Non è necessariamente necessario fare enormi sconti.

Il canale diretto può diventare più interessante anche offrendo condizioni o servizi coerenti con la propria strategia commerciale, nel rispetto degli accordi e delle regole applicabili ai diversi canali.

10. Rendere il Booking Engine semplice da usare

Un vantaggio delle grandi OTA è la semplicità.

Il cliente conosce già il processo.

Il sito di una struttura deve quindi evitare procedure complicate come:

“Compila il form e ti risponderemo entro 48 ore.”

Se possibile, è molto più efficace mostrare immediatamente:

Check-in → Check-out → Ospiti → Disponibilità → Prezzo → Prenota

Il cliente deve avere una risposta chiara.

11. Accettare pagamenti online

Uno dei fattori che rende una prenotazione diretta più professionale è poter completare il pagamento online.

Un Booking Engine può integrare sistemi di pagamento come Stripe o altre soluzioni supportate.

Questo permette di ridurre la distanza tra il processo delle OTA e quello del sito proprietario.

Il cliente non deve:

• mandare email;
• attendere coordinate bancarie;
• telefonare;
• aspettare conferme manuali.

Può completare direttamente la prenotazione.

12. Utilizzare Instagram e social per portare utenti sul sito

Molte strutture utilizzano Instagram quasi esclusivamente come galleria fotografica.

Ma il social dovrebbe avere un obiettivo.

Per esempio:

Instagram → sito → prenotazione

In bio puoi indirizzare gli utenti verso il sito ufficiale.

Lo stesso vale per campagne pubblicitarie e contenuti organici.

Invece di pagare una campagna Meta per mandare un utente sulla pagina Airbnb, puoi valutare di portarlo direttamente sul tuo sito.

Stai pagando per acquisire traffico: ha senso cercare di trasformarlo in un contatto o una prenotazione all’interno del tuo ecosistema.

13. Misurare da dove arrivano le prenotazioni

Per ridurre realmente la dipendenza dalle OTA bisogna misurare.

Ogni mese dovresti sapere almeno:

• fatturato Airbnb;
• fatturato Booking.com;
• fatturato diretto;
• numero prenotazioni per canale;
• valore medio della prenotazione;
• commissioni pagate alle OTA;
• costi del sito;
• costi pubblicitari;
• costo di acquisizione delle prenotazioni dirette.

A quel punto puoi calcolare qualcosa di molto importante:

Percentuale di prenotazioni dirette

Per esempio:

Prenotazioni totali: €30.000

Prenotazioni dal sito: €6.000

La quota diretta è:

20%.

L’anno successivo potresti portarla al 25% o al 30%.

È questo il tipo di crescita che riduce progressivamente la dipendenza dalle commissioni.

Quanto può valere aumentare le prenotazioni dirette?

Consideriamo una struttura che genera:

€40.000 l’anno

e utilizziamo il 15,5% esclusivamente come riferimento matematico.

Tutto attraverso un canale al 15,5%

€40.000 × 15,5%:

€6.200

€5.000 generati direttamente

Equivalente del 15,5%:

€775

€10.000 generati direttamente

Equivalente:

€1.550

€15.000 generati direttamente

Equivalente:

€2.325

Naturalmente una prenotazione diretta continua ad avere dei costi.

Ma una parte di questi costi è spesso legata alla costruzione di un asset proprietario:

il sito della struttura.

Il sito non scompare alla fine di una prenotazione.

Continua a:

• posizionarsi su Google;
• ricevere visite;
• mostrare la struttura;
• raccogliere richieste;
• generare prenotazioni.

Quanto costa creare il proprio canale diretto?

Una strategia di prenotazione diretta può richiedere:

• realizzazione del sito;
• dominio;
• hosting;
• Booking Engine;
• eventuale sistema di pagamento;
• attività SEO;
• eventuale advertising.

Bisogna quindi confrontare il costo del canale diretto con le opportunità che può generare nel tempo.

Supponiamo, per esempio, che un sito generi €5.000 di prenotazioni dirette durante l’anno.

Il 15,5% di €5.000 corrisponde matematicamente a:

€775.

Su €10.000:

€1.550.

Su €20.000:

€3.100.

È facile capire perché, aumentando il volume della struttura, costruire un proprio sistema di prenotazione possa diventare sempre più interessante.

Airbnb continuerà a servire?

Sì.

E probabilmente continuerà a essere fondamentale per moltissimi host.

Le commissioni Airbnb servono anche a finanziare servizi della piattaforma quali elaborazione dei pagamenti, marketing e assistenza clienti.

Il punto quindi non è sostenere che Airbnb non fornisca valore.

Il problema strategico è dipendere al 100% da un solo intermediario.

Una struttura più resiliente può lavorare contemporaneamente con:

Airbnb

Acquisizione di nuovi clienti e visibilità internazionale.

Booking.com

Ulteriore distribuzione.

Google

Traffico organico e ricerche sul brand/destinazione.

Social

Visibilità e relazione con il pubblico.

Sito proprietario

Presenza digitale controllata dalla struttura.

Booking Engine

Conversione del traffico del sito in prenotazioni.

È il funzionamento congiunto di questi strumenti a ridurre la dipendenza da un singolo canale.

Hai già un sito? Probabilmente ti manca il Booking Engine

Se possiedi già un sito WordPress, la parte più difficile potrebbe essere già stata fatta.

Non è necessariamente necessario creare un nuovo sito.

Puoi trasformare quello esistente in un vero sistema di prenotazione con Host Domination Booking Engine.

Il Booking Engine consente di aggiungere al sito funzioni dedicate alla gestione delle disponibilità e delle prenotazioni e di collegare i calendari utilizzati sulle OTA.

L’obiettivo è trasformare questo percorso:

Visitatore → sito → Airbnb

in:

Visitatore → sito → disponibilità → prenotazione diretta.

Non hai ancora un sito per la tua casa vacanze?

Se invece la tua struttura esiste solamente su Airbnb o Booking.com, stai costruendo quasi tutta la tua presenza online all’interno di piattaforme appartenenti ad altri.

Creare un sito significa iniziare a costruire un canale tuo.

Host Domination realizza siti web per case vacanze, B&B e host, predisposti per integrare un sistema di prenotazione e collegare le disponibilità ai calendari delle OTA.

In questo modo puoi continuare a ottenere prenotazioni attraverso Airbnb e Booking.com, ma iniziare contemporaneamente a sviluppare il canale diretto.

Conclusione: non eliminare Airbnb, riduci la dipendenza

Con la Single Fee, Airbnb indica che la maggior parte degli host paga una commissione del 15,5% interamente detratta dal compenso, mentre per altri host la percentuale è generalmente tra il 14% e il 16%.

Su volumi importanti, il costo della distribuzione può quindi diventare considerevole.

Ma la soluzione non deve essere necessariamente abbandonare Airbnb.

Una strategia più equilibrata è:

Airbnb + Booking.com + Google + sito proprietario + Booking Engine

Airbnb può continuare a portarti clienti che ancora non conoscono la tua struttura.

Il sito può iniziare a portarti clienti che arrivano attraverso i tuoi canali.

Ed è proprio questo il principio delle prenotazioni dirette:

non dipendere da una OTA per ogni singola vendita.

Vuoi aumentare le prenotazioni dirette?

Se hai già un sito WordPress, puoi utilizzare Host Domination Booking Engine per aggiungere disponibilità e prenotazioni direttamente al tuo sito.

Se invece non hai ancora un sito, Host Domination può realizzare un sito web dedicato alla tua casa vacanze, B&B o appartamento, progettato per trasformare visite e ricerche online in prenotazioni.

Continua a utilizzare le OTA per farti trovare. Costruisci parallelamente un canale che appartiene alla tua struttura.

FAQ

Come posso pagare meno commissioni ad Airbnb?

Non puoi scegliere autonomamente una commissione inferiore per una prenotazione effettuata su Airbnb. Puoi però ridurre l’incidenza complessiva delle commissioni aumentando la quota di prenotazioni generate autonomamente attraverso il tuo sito e altri canali.

Airbnb trattiene il 15,5%?

Con la Single Fee Airbnb indica che la maggior parte degli host paga il 15,5%, mentre altri host generalmente pagano tra il 14% e il 16%. La commissione viene interamente detratta dal payout dell’host.

Posso chiedere a un cliente Airbnb di prenotare direttamente?

Non bisogna utilizzare una prenotazione o una relazione nata su Airbnb per spostare la transazione fuori dalla piattaforma in violazione delle relative policy. Airbnb vieta esplicitamente di portare off-platform prenotazioni attuali, future o ripetute nei casi previsti dalla sua Off-Platform Policy.

Come ottenere prenotazioni dirette?

I principali strumenti sono sito proprietario, Booking Engine, SEO, Google Business Profile, social network, advertising e un brand facilmente riconoscibile.

Ho bisogno di un Channel Manager per ricevere prenotazioni dirette?

Non necessariamente. Dipende dal numero di strutture, dai canali utilizzati e dal livello di automazione necessario. Per alcune strutture la sincronizzazione dei calendari tramite iCal può essere sufficiente; attività più complesse possono richiedere un Channel Manager con integrazioni API.

Posso sincronizzare il mio sito con Airbnb?

Sì, se il Booking Engine utilizzato supporta importazione ed esportazione dei calendari iCal. In questo modo è possibile condividere le date occupate tra i diversi calendari, tenendo conto che la sincronizzazione iCal non è necessariamente in tempo reale.

Posso installare un Booking Engine sul mio sito WordPress?

Sì. Host Domination Booking Engine è progettato per aggiungere a WordPress un sistema dedicato alle prenotazioni e alla gestione delle disponibilità.

Se non ho un sito, posso comunque iniziare con le prenotazioni dirette?

Sì, ma un sito proprietario con dominio e Booking Engine rappresenta uno degli strumenti più efficaci per creare un vero canale di vendita indipendente nel lungo periodo.